5 outils pour mieux analyser vos concurrents
Dans un marché de plus en plus complexe, en constante évolution, les entreprises ne peuvent plus se contenter d’une vision approximative de leur environnement concurrentiel. Comprendre finement ses concurrents – leurs stratégies, leurs points forts, leurs faiblesses, mais aussi leurs intentions et leurs alliances potentielles – est devenu un levier essentiel de compétitivité.
Il faut être en mesure d’avoir l’humilité de « lire » votre marché de façon objective et de mieux comprendre vos concurrents. Ils ont sûrement des forces et des faiblesses différentes des vôtres et ils ont probablement des pressions concurrentielles différentes des vôtres.
Voici 5 outils utiles:
1. L’analyse SWOT TRANSPOSÉE : se mettre dans la peau de ses concurrents
Un classique dans tous les livres de management et de marketing, l’analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) est souvent un outil utilisé pour mieux comprendre la réalité de son entreprise. Toutefois, il est possible d'utiliser l'analyse SWOT pour se mettre dans la peau des concurrents et de tenter de voir la réalité selon leur point de vue.
Par exemple, tentez de vous mettre dans les souliers de votre principal concurrent et faites une analyse SWOT :
Les forces de votre concurrent : quelles sont les forces de votre concurrent? Pensez à sa notoriété, portefeuille client, efficacité opérationnelle, expertise technologique, avantages compétitifs.
Ses principales faiblesses : quelles sont ses principales faiblesses? Examinez ses retards technologiques, dépendance à un segment ou à un marché, image de marque fragile, problèmes internes.
Ses opportunités d’affaires : si vous étiez votre principal concurrent, quelles sont les tendances du marché, nouveaux besoins clients, zones géographiques peu exploitées, changements réglementaires favorables?
Et ses principales menaces : pensez à l’évolution des comportements de consommation, crise économique, nouvelles régulations, entrée de nouveaux acteurs.
Soyez objectifs! Réaliser une analyse SWOT TRANSPOSÉE aider à voir le marché selon les yeux de votre principal concurrent. En comprenant mieux ses concurrents et leur réalité, vous êtes en meilleur position pour anticiper leurs prochaines stratégies, s’y adapter en temps réel et ne pas être surpris.
2. Les CINQ FORCES DE PORTER : comprendre les pressions sur le secteur
La matrice des cinq forces concurrentielles de Michael Porter offre une lecture fine de l’environnement stratégique d’un concurrent, en étudiant cinq dimensions :
Rivalité entre concurrents existants : plus elle est forte (marché saturé, faible différenciation), plus la pression sur les marges est importante. Dans quelle mesure vos concurrents sont-ils présents dans votre marché? Y a-t-il des possibilités de concentration, où des concurrents pour faire des alliances?
Menace de nouveaux entrants : un secteur avec peu de barrières à l’entrée est plus vulnérable à la disruption. Il est alors facile pour des concurrents d’entrer dans votre marché. À l’inverse, est-il difficile d’entrer dans votre marché (normes, exigences, coûts de départ élevés, etc.)?
Pouvoir de négociation des fournisseurs : si les fournisseurs sont concentrés ou critiques, ils peuvent influencer les coûts et les conditions. À quel point vos concurrents sont-ils dépendants de certains fournisseurs?
Pouvoir de négociation des clients : dans un marché où les clients peuvent facilement changer de prestataire, les marges sont plus faibles. Est-ce que vos produits, ou ceux de vos concurrents, sont-ils interchangeables? Plus votre produit est interchangeable, plus vos concurrents peuvent prendre des parts de marché.
Menace des produits ou services de substitution : un concurrent peut être fragilisé si des alternatives moins chères ou plus innovantes émergent. Est-ce que vos concurrents sont innovants? Quels sont leurs plans futurs? Sont-ils en train de développer de nouveaux produits?
L’intérêt de cette matrice est de ne pas seulement d'observer un concurrent de façon isolée, mais dans son écosystème. Cela aide à comprendre pourquoi un acteur peut sembler fort à court terme tout en étant stratégiquement vulnérable ou l’inverse...
Cet article de l’Institute for Strategy & Competitiveness du Harvard Business School est éclairant : https://www.isc.hbs.edu/strategy/business-strategy/Pages/the-five-forces.aspx
3. L’intelligence concurrentielle numérique : veille en continu
Avec la digitalisation croissante des entreprises, l’intelligence concurrentielle s’est transformée. Il est désormais possible d’accéder à une masse de données publiques utiles à l’analyse stratégique :
Analyse des sites web et des contenus (blog, livre blanc, études de cas).
Suivi des réseaux sociaux (engagement, messages clés, campagnes publicitaires, perception client).
Observation des offres d’emploi (nouveaux postes = signaux sur les priorités stratégiques).
Dépôts de brevets et publications.
Outils spécialisés : SEMrush, SimilarWeb, BuzzSumo, Mention, Brandwatch, Crayon, etc.
Cette veille permet d’anticiper les mouvements des concurrents (lancements de produits, nouveaux marchés, repositionnement) et d’ajuster sa propre stratégie en conséquence.
4. L’écoute active du marché : connaître ce qui bouge dans le marché
L’écoute active du marché est cruciale. Il existe plusieurs outils et façons de mieux comprendre ce qui bouge dans le marché et surtout, comprendre et anticiper les mouvements possibles de vos concurrents :
Prenez le temps de discuter avec vos clients et découvrir leur point de vue à l’égard de vos concurrents? Quels sont les concurrents les plus considérés? Quelles sont vos forces concurrentielles? Qu'est-ce qui vous différencie des concurrents? Quelles tendances pourraient vous avantager ou vous désavantager dans le futur? Si vous êtes en BtoB, faites un audit client auprès d’un échantillon de clients et faites des entrevues en profondeur (pas pour vendre, mais pour mieux comprendre). Si vous êtes en BtoC, demandez à une firme professionnelle de sonder vos clients (et vos non-clients) pour faire un panorama concurrentiel.
Participez à des salons ou des congrès et parlez aux gens! Quels sont les salons et les congrès incontournables dans votre industrie? Profitez-en pour parler avec vos concurrents (et poser des questions!), discutez avec des clients actuels et potentiels, écoutez les conférences et prenez-des notes!
5. La cartographie concurrentielle : visualiser pour mieux décider
La cartographie concurrentielle est un outil visuel qui permet de positionner les acteurs du marché selon deux à trois critères pertinents (prix, qualité perçue, taille, innovation, couverture géographique, etc.). Elle permet de :
Identifier des « vides stratégiques » (blue oceans).
Repérer des zones de saturation (red oceans).
Comprendre les axes de différenciation des concurrents.
Définir ou ajuster son propre positionnement.
C’est aussi un outil de dialogue stratégique interne, notamment dans les comités de direction ou auprès des investisseurs. Profitez-en pour provoquer une discussion à l’interne : quelles sont les points de vue de vos employés? De vos vendeurs? Des gens au service à la clientèle, etc.
Cet article du Harvard Business Review présente quelques outils et des réflexions intéressantes: https://hbr.org/2007/11/mapping-your-competitive-position
Conclusion : analyser pour agir, collaborer ou pivoter
Une entreprise qui comprend bien ses concurrents ne cherche pas uniquement à les surpasser. Elle anticipe, s’adapte, apprend et collabore.
L’analyse concurrentielle devient alors un instrument stratégique global, mobilisable en innovation, marketing, finance, RH ou développement durable.
Elle n’est pas figée dans le temps : elle doit être continue, systématique, et mobiliser l’ensemble des fonctions de l’entreprise. En investissant dans cette compréhension fine, les entreprises – BtoB comme BtoC – peuvent construire des stratégies plus résilientes, mieux informées et plus audacieuses.
Pour me joindre et en discuter:
ou voir mon profil ADRIQ: https://www.adriq.com/pelley-jean-francois/